中東ビジネス最新情報 ・2017年9月21日

ドバイへの進出・販路拡大を考える(3)

代理店選定時のポイント
UAEそしてドバイになかなか日本産品・ブランドが進出できていないという状況の中、前稿では自力でUAE市場に進出する方法について解説しました。
しかし、ひとまずは代理店を通して商品を供給したいと考えられている方も多いと思います。
代理店候補企業との接点は、展示会での出会いやコンサルティング会社からの紹介、先方からのアプローチなど多岐にわたると思いますが、今回はどういった代理店を選定すべきか、そのポイントについて考察したいと思います。



①どの規模の会社と組むべきか

恐らく一番難しいのが、どの程度の規模の会社を代理店として選定するかという点だと思います。
例えば、弊社でも「UAE屈指の大財閥だから間違いない」、「王族関連の会社だから約束されている」ということをたまに耳にすることがありますが、これは本当でしょうか。
もちろん日本企業側の規模にもよりますので一概に正解・不正解とは言えませんが、多くの場合こうした例は必ずしも正解とは限りません。
というのも、大財閥はそれこそ世界中の商品・ブランドからのアプローチを受けていますので、それらを活かすも殺すも彼ら次第という状況となっています。
もちろん彼らにとっての主要ブランドについては専門のチームを組成して万全の状態で取り組んでいると思いますが、その他大勢の商品・ブランドは常に”飼い殺し”のリスクを抱えています。
従い、独占権を渡す場合、果たしてその大財閥がどれだけ商品・ブランドに目をかけてくれるかということには注意が必要です。
また王族に関しては、基本的にUAEは一般的なビジネス面で王族が何かを独占しているということはありません。したがって、王族と組まないとできない、もしくは王族だから安心ということは考えにくいというのが現状だと思います。
また、やる気に満ちたUAE国民個人もしくはスタートアップ企業が日本企業にアプローチをするというケースも多いと思います。
この場合、彼らは良く「まだ会社は小さいものの自分の友人・ファミリーには強力なネットワークがある」ということを枕詞のように並べるものの、一般的に言ってこうしたことに期待できるケースは大変少ないというのが実情です。
もちろん可能性はゼロではありませんが、このようなケースは実ビジネスを始めるまでにかなり時間がかかること、そして計画通りに物事が運ぶ可能性は大変低いことを念頭に置く必要があります。
したがって、企業を選ぶ際は、上記のようなあまり極端なケースに頼るのではなく、あくまで自社の商品・ブランドを展開するにあたって必要となるライセンス・インフラ・そして類似実績を当該企業がどの程度持っているかということをシビアに見定めることが重要となります。


②意思決定者とのコミュニケーションは可能か

次に重視すべきなのは自分たちが意思決定者と直接コミュニケーションが取れるかという点です。
UAEの多くの企業はオーナー企業ですので、最終意思決定者はオーナーということになり、彼が最終的にイエスと言わなければ、いくら担当者が頑張っても物事は動きません。
実際、担当者ベースで握っていた話がオーナーの意見によって簡単に覆るというのは良くある話です。
また、UAEでは人材の流動性が高ため、担当者が交代するということはよく起こります。
従い、オーナーに直接コミュニケーションを取れるか、また彼がしっかりと自社ブランド・商品を気に入ってくれているかという点は非常に重要です。
信頼関係の構築の仕方は様々ですが、アラブ人は義理・人情を大切にする文化を持っていますので、できるだけ頻繁に訪問すること、また機会があれば日本に招いて自社を案内するというようなホスピタリティを持つが効果的だと言えます。


③担当者同士の円滑なコミュニケーションは可能か

先述の通り決定権はなく、また交代もあり得る担当者ですが、特にビジネスの走り出しの期間においては担当者の質は重要な要素です。
というのも、いかにオーナーが方針を決定しても実務面の詰めを行うのは担当者なので、彼とうまくコミュニケーションをしていかなければ物事は思うように進んでいきません。
実際、オーナーとは良い関係が築けているものの、担当者のインド人マネージャーとのコミュニケーションが難しく、話が進んでいかないというケースも良くあります。
従い、担当者を紹介されたら必ず彼が信用できる人間か、また約束事を守る人間か、オーナーからの指示はどの程度反映されるかということは厳しく精査することが重要です。


このように、代理店選定の際は、外してはならない重要なポイントが多くあります。
弊社では代理店探索から選定・契約の締結に至るまで、幅広い支援メニューを提供しております。
代理店を探したいけどきっかけがなく困っている、というところから、代理店候補企業からのレスポンスが遅くて悩んでいる、など何でもお気軽にご相談ください。

ドバイへの進出・販路拡大を考える(1) なぜUAE・ドバイへの日本産品・ブランドの進出が進まないのか
ドバイへの進出・販路拡大を考える(2) 「ドバイでは現地パートナーがいないとビジネスはできない」は本当か?


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