中東ビジネス最新情報 ・2018年2月22日

Gulfood 2018が開幕 -展示会を意味あるものにするための注意点-

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今年で23回目となる世界最大中の食品展示会、Gulfoodが2月18日に開幕しました。
主催者発表によると今年は全世界からおよそ5千社が出展し、来場者数は9万7千名にのぼるとのことで、ドバイはすっかりGulfoodの熱気に包まれています。
日本からもJETRO及び農水省によってJAPANパビリオンが設置され、加工食品、飲料、水産品、調味料、和牛等を中心におよそ30の企業及び団体が出展しており、多くの人々を惹きつけています。







写真:Gulfood2018の様子






中東のみならず世界中の人々に自社の商品をPRできるGulfood等の展示会への参加・出展は、海外への販路開拓にあたり大変有効な選択肢であると言えます。
ただし、しっかりとした目的意識を持って出展し、またフォローアップを行わなければ、せっかくの機会が活かしきれない可能性もあるので注意が必要です。

最も重要なのは、自社の海外展開の段階に応じた目標設定であると思います。
Gulfoodのような大型展示会にはひっきりなしにブースに人が押し寄せすぐに名刺の束ができますが、ともすると来場者対応に追われ、何が成果だったのか分からないといった状況にもなりかねません。

多くの企業様は「自社の商品が中東市場で好まれるか確かめたい」というテストマーケティングの段階もしくは「具体的な販路を見つけたい」という代理店探索の段階にあると思いますが、展示会を有効活用するにはそれぞれの段階に合わせ、事前の準備や会期中の注力事項、そしてフォローアップの仕方が異なることに注意が必要です。

例えば前者の場合は幅広く多くの来場者へのサンプルの提供が有効でしょう。
ただし、無料で配布されるものに辛口のコメントをする人は少ないので、この商品に対していくらまでなら支払えるか、また改善点はあるかといった質問をこちらから投げかけ、メモを取ることが有効です。

後者の場合は最終消費者よりも狙いを地場商社等の代理店候補に絞ることが有効です。
いくらホテルのシェフやスーパーマーケットの担当者が良い反応を示しても、代理店がいなければ商売はなかなか始まらないためです。
代理店と話す際にはこちらが真剣に販路開拓を目指していることを伝えるためにも、商品のFOB/CIF価格及び賞味期限や原材料の情報はしっかりと伝えられるようにしておく必要があります。

そして最も重要なのは会期後のフォローです。
来場者は会期中に数多くの商談をこなしており数多くの連絡を受けているため、自社のことをしっかりと印象付けるためにもここはという商談先には迷わずに会期中もしくは会期後すぐに別途ミーティングを持つことが有効です。
それが難しい場合も、できるだけ電話等でフォローし、熱が冷めないうちに面談を行い具体的な商談を実施することが重要であると言えます。

ただ現地に拠点がないとこうした重点的なフォローアップはなかなか難しいかもしれません。
私共ksn Research & Consultingでは自社の展示会出展経験のもと、こうした展示会のアフターフォローや代理店の探索及び選定へのご支援をさせて頂いております。
UAEへの販路開拓にご関心をお持ちの企業様がいらっしゃいましたら、是非お気軽にお問合せください。



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